Uzaktan SatışHer yerden anlaşma kapatmak için en iyi uygulamalar
Yapılandırılmış çerçevelere sahip uzaktan satışçılar %23 daha fazla anlaşma kapatıyor. İşte en iyi ekiplerin izlediği oyun planı.
B2B Satış··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
B2B alıcılarının %70-80'i artık yüz yüze etkileşim yerine uzaktan veya dijital etkileşimi tercih ediyor
Yapılandırılmış bir süreci takip eden uzaktan satışçılar %23 daha fazla anlaşma kapatıyor plansız satışçılara kıyasla
Doğrulanmış potansiyel müşteri verilerini video erişimle birleştirmek satış döngüsünü %30'a varan oranda kısaltıyor
Dönüşüm
Uzaktan satış neden artık standart haline geldi
Uzaktan satış potansiyel müşterilerle hiç yüz yüze görüşmeden onlarla etkileşim kurma, ilişkiyi besleme ve anlaşma kapatma sürecidir. McKinsey'in B2B satışın geleceği üzerine araştırması, bunun artık bir pandemi geçici çözümü olmadığını gösteriyor. Dünya genelinde işin nasıl yürütüldüğüne dair yeni temel haline geldi.
Nedeni basit: alıcılar bunu tercih ediyor. B2B karar vericilerinin %70-80'i artık uzaktan etkileşimi tercih ediyor çünkü zaman kazandırıyor, sürtünmeyi azaltıyor ve tedarikçileri kendi hızlarında değerlendirmelerine olanak tanıyor. Satışçılar için uzaktan çalışmak, günde daha fazla görüşme, daha geniş coğrafi erişim ve daha düşük müşteri kazanım maliyeti demektir.
Ancak uzaktan satış sadece "yüz yüze yaptığınızı Zoom üzerinden yapmak" değildir. ticari potansiyel müşteri bulmaya, ilişki kurmaya ve anlaşma kapatmaya temelden farklı bir yaklaşım gerektirir. Bu ayrımı anlayan ekipler kazanıyor.
Karşılaştır
Sayılarla uzaktan satış ile yüz yüze satış
Günlük görüşme sayısı
6-8
Görüşme başına maliyet
$15-25
Coğrafi erişim
Küresel
Ortalama kapatma oranı
%12-18
Döngü süresi
4-8 hf
Günlük görüşme sayısı
2-3
Görüşme başına maliyet
$150-300
Coğrafi erişim
Yerel
Ortalama kapatma oranı
%15-22
Döngü süresi
6-14 hf
%80
B2B alıcısı uzaktan veya self servis etkileşimi tercih ediyor
3x
saha satışına kıyasla günde daha fazla görüşme
%30
veriye dayalı uzaktan erişimle daha kısa satış döngüsü
Çerçeve
Uzaktan satış başarısı için 6 en iyi uygulama
Gong'un uzaktan satış görüşmeleri analizi, en iyi performans gösterenleri ortalama temsilcilerden ayıran net kalıpları ortaya koyuyor. İşte en iyi uzaktan satışçıların farklı yaptığı şeyler:
1
Her görüşmeden önce araştırma yapın
Uzaktan satış, gereksiz sohbeti ortadan kaldırır. Ödevinizi yaptığınızı kanıtlamak için 30 saniyeniz vardır. Görüşme başlamadan önce şirketin büyüklüğünü, sektörünü ve karar vericilerini öğrenmek için doğrulanmış işletme veri tabanlarını kullanın.
2
Kamera her zaman açık
Zoom'un video iletişim trendleri üzerine araştırması, yüz yüze videonun yalnızca sesli iletişime kıyasla 2 kat daha hızlı güven oluşturduğunu doğruluyor. Temiz arka plan, iyi aydınlatma ve ekranla değil, kamera lensiyle göz teması.
3
Toplantılarınızı sıkı bir şekilde yapılandırın
Uzaktan dikkat süreleri %18 daha kısadır. SalesLoft, şu yapılandırılmış toplantı düzenini öneriyor: 5 dakika gündem, 15 dakika keşif, 5 dakika sonraki adımlar. 60 dakikalık dağınık sunumlar yok.
4
Asenkron erişimi stratejik olarak kullanın
Her şeyin canlı görüşme gerektirmesi gerekmez. Video ile potansiyel müşteri bulma kısa ve kişiselleştirilmiş klipler aracılığıyla potansiyel müşterilerin kendi programlarına göre etkileşim kurmasını sağlar ve yalnızca metinli email'lere kıyasla yanıt oranlarını iki katına çıkarır.
5
Dijital el sıkışmada ustalaşın
Chorus.ai'nin araştırma blogundaki görüşme istihbaratı verileri, en iyi uzaktan satışçıların ilk 2 dakikada ilgili veri noktalarını paylaştığını gösteriyor. Sıkı el sıkışmasını, onların işi hakkında çarpıcı bir içgörüyle değiştirin.
6
5 dakika içinde takip yapın
Uzaktan satıştaki en büyük boşluk, görüşme sonrası ivmedir. Telefonu kapattıktan sonraki 5 dakika içinde bir özet email'i gönderin. Sonraki adımları, paylaşılan belgeleri ve bir takvim bağlantısını ekleyin. Hız, profesyonelliğin işaretidir. Bunu takip düzeninize yerleştirin.
En iyi uzaktan satışçılar, yüz yüze deneyimi taklit etmeye çalışmaz. Herhangi bir saha temsilcisinin olabileceğinden daha hazırlıklı, daha öz ve daha veri odaklı olarak daha iyi bir deneyim yaratırlar.
Uzaktan satışınıza güç katacak potansiyel müşteri verisine mi ihtiyacınız var?
Vonsel ile her sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verilerine erişirsiniz. Her uzaktan görüşmeye tam hazırlıklı çıkın.
Uzaktan görüşmeler monologları büyütür. 60/40 kuralı (potansiyel müşteri %60 konuşur) beden dilini canlı okuyamadığınızda daha da kritiktir.
Teknik kontrolü atlamak
Donan bir ekran ya da yankı yapan bir mikrofon, güvenilirliği anında yok eder. Her önemli görüşmeden 10 dakika önce sesi, videoyu ve ekran paylaşımını test edin.
Önceden gündem paylaşmamak
Yüz yüze toplantılar yapı olmadan hayatta kalabilir. Uzaktan olanlar kalamaz. Potansiyel müşterilerin hazırlıklı gelmesi için görüşmeden önce her zaman 3 maddelik bir gündem gönderin.
Ölçekte genel erişim
Uzaktan, robotik anlamına gelmez. Alıcılar toplu email'leri anında sezebilir. İlk email'inizde bile danışmanlık satışı ilkelerini kullanın.
Metrikler
Takip edilecek uzaktan satış KPI'ları
Metrik
En iyi performans gösterenler
Ortalama temsilciler
Haftalık ayarlanan görüşme
12-15
5-7
Katılım oranı
%85-92
%60-70
Keşiften teklife geçiş
%65
%35
Takip yanıt süresi
< 5 dk
24+ sa
En büyük farklılaştırıcı hazırlıktır. Uzaktan ekipler için CRM'i doğrulanmış potansiyel müşteri verileriyle birleştiren ekipler sürekli olarak daha iyi performans gösterir çünkü her görüşmeye yalnızca bir senaryoyla değil, bağlamla gelirler.
Uzaktan çalışmak bir sınırlama değildir. Hazırlıklı satışçılar için bir süper güçtür
Masanızdan kalkmadan daha fazla anlaşma kapatın
Vonsel, dünya çapında her sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verileri sunar. Uzaktan araştırın, kişiselleştirin ve kapatın. Planları gör veya bize ulaşın.
Evet. McKinsey verileri, B2B alıcılarının %70-80'inin uzaktan etkileşimi tercih ettiğini gösteriyor. Yapılandırılmış çerçevelere ve doğrulanmış verilere sahip uzaktan satışçılar, seyahat süresini ortadan kaldırarak ve günde daha fazla görüşme yaparak anlaşmaları daha hızlı kapatır.
Uzaktan satış için hangi araçlara ihtiyacım var?
Güvenilir bir video platformu (Zoom, Teams), bir CRM, doğrulanmış işletme verileri için Vonsel gibi bir potansiyel müşteri bulma aracı ve isteğe bağlı olarak kişiselleştirilmiş erişim için Loom gibi asenkron video araçları.
Yüz yüze görüşmeden, uzaktan nasıl güven inşa ederim?
Kameranızı her zaman açık tutun, görüşmeler sırasında ilgili verileri ve vaka çalışmalarını paylaşın, kişiselleştirilmiş özetlerle hızlıca takip yapın ve Vonsel gibi araçlardan elde ettiğiniz doğrulanmış verileri kullanarak potansiyel müşterinin işine dair derin bilginizi gösterin.
Ücretsiz Denemeyi Başlat