B2BとB2Cの販売：販売方法を変える違い

B2BとB2Cの違いは何ですか？

B2BとB2Cの違いは、誰が、なぜ支払うかという点にあります。B2B（企業間取引）では、事業運営や成長のために購入する企業に販売します。B2C（企業対消費者取引）では、個人的な用途のために購入する個人に販売します。B2Bの販売には、より多くの意思決定者が関わり、取引サイクルが長く、合理的なビジネスケースが求められます。一方、B2Cの販売はより迅速で、感情的な側面が強いと言えます。

そのたった一つの違いが、販売方法のほぼすべてを変えてしまうのです。誰に話しかけるか、何を言うか、何回接触するか、そして顧客一人当たりの価値はどれくらいか、といったことです。オースティンで個人向けに月額制のパッケージを販売するパーソナルトレーナーはB2Cです。同じトレーナーが従業員40人の地元のテクノロジー企業にウェルネスプログラムを販売する場合はB2Bとなり、会話の内容は全く異なります。

米国商工会議所のB2BとB2Cに関するガイドでは、B2Bを2つの企業間の商取引と定義し、B2Bの購入には財務や調達など複数の関係者が関与する傾向があると指摘している。一方、B2Cの購入者は、選択肢を検討し、比較検討し、決定するという、より直線的なプロセスをたどる。

このガイドの残りの部分では、あなたが販売者である場合、特に顧客が地元の企業（レストラン、クリニック、請負業者、美容院、法律事務所、商店など）である場合に、それが実際に何を意味するのかに焦点を当てます。

B2BとB2Cの売上をひと目で比較するとどう違うのか？

B2B取引は件数が少なく、1件あたりの金額が大きく、取引速度が遅い。一方、B2C取引は件数が多く、1件あたりの金額が小さく、取引速度が速い。この表は、販売プロセスを計画する際に最も重要な違いをまとめたものである。

B2Bの販売サイクルが長いのはなぜですか？

B2B取引は、買い手が会社の資金を使うため、通常は複数の関係者が関与し、サプライヤーの変更にはコストがかかるため、時間がかかる。一方、消費者は衝動買いをすることがある。企業は、変更に伴う混乱に見合うだけの価値があると納得する必要がある。

米国商工会議所の記事によると、B2Bの平均的な販売サイクルは約2ヶ月で、複数の関係者の合意形成やより複雑な交渉が必要となる。この数字はあらゆる種類のB2Bにおける平均値である。エンタープライズソフトウェアの場合は1年かかることもある。一方、フェニックスにある1か所だけで開業している歯科医院に新しいウェブサイトを販売する場合、オーナーが問題点を明確に理解していれば1週間で契約が成立することもある。

実際にB2Bサイクルを長引かせる要因とは？

• タイミング。その企業が既に他の業者と契約を結んでいる、あるいは繁忙期である。
• 信頼。彼らはあなたのことを知りませんし、質の悪い仕入先は顧客を失う原因になります。
• 価値が不明確。彼らは何が得られるのか見当がつかないため、「後で検討する」というのが無難な答えとなる。
• フォローアップの不足。多くの取引は、最初の接触後に誰もフォローアップをしなかったために破談となる。

最後の点はあなた次第です。B2Bの見込み客は最初のメッセージに返信することはほとんどないため、メール、電話、その他のチャネルを通じて複数回アプローチする必要があります。だからこそ、明確な段階を定めたシンプルな営業パイプラインは、開くのを忘れてしまうようなスプレッドシートよりも優れているのです。

B2BとB2Cにおいて、購買決定権を持つのは誰ですか？

B2Cでは、通常、製品を求める人が購入を決定し、支払いを行います。一方、B2Bでは、ユーザー、承認者、支払者がそれぞれ異なる場合があり、予算を管理する人物を説得する必要があります。

米国商工会議所は、B2Bコンテンツは複数の役割を担う人々に同時に語りかけるべきだと指摘している。つまり、製品を使用する人、承認する管理者、そして資金を提供する財務担当者だ。中規模企業であれば、オフィス管理者、業務責任者、そしてCFOといった役割を担う人々が対象となるだろう。

地域密着型のビジネスは、B2Bをよりシンプルにする例外的な存在です。コロンバスのファミリーレストラン、アトランタの椅子が2つしかない理髪店、デンバーの独立系空調設備会社などでは、オーナーが通常、利用者であり、承認者であり、支払者でもあります。そのため取引サイクルは短縮されますが、同時にオーナーは多忙で、一円たりとも無駄にしたくないという思いも抱いています。ありきたりな売り込みは無視され、オーナーが既に抱えている問題を的確に指摘したメッセージだけが読まれるのです。

企業がどのようにサプライヤーを調査し、選定しているかについてさらに詳しく知りたい場合は、B2Bバイヤーが今日どのように購買決定を行っているかをご覧ください。

B2BマーケティングはB2Cマーケティングとどのように違うのでしょうか？

B2Cマーケティングは、多くの人に迅速にリーチし、ブランドを印象づけることを目指します。一方、B2Bマーケティングは、適切な少数の企業にリーチし、成果を証明することを目指します。そのため、トーン、チャネル、指標はそれぞれ異なります。

1. 顧客層の大きさ。B2Cブランドはシカゴのすべての成人をターゲットにできる。一方、B2B販売業者は同市に数百人の見込み客しかいない可能性があり、その場合、一人ひとりがより重要になる。
2. メッセージ。B2Cのコピーは感情、アイデンティティ、緊急性に訴える。B2Bのコピーは数字、具体的な内容、リスク軽減に訴える。例えば、無断キャンセルの減少、受注件数の増加、週あたりの時間短縮などだ。
3. コンテンツ。B2Cコンテンツは短く、共有しやすい。B2Bコンテンツは実用的で、事例解説、ハウツー、比較、価格設定ロジックなどが含まれる。
4. チャネル。B2Cは広告、ソーシャルフィード、検索、マーケットプレイスに依存している。B2Bは直接的なアプローチ、紹介、パートナーシップ、イベント、LinkedInに頼っており、コンテンツは会話をサポートする。
5. 営業への引き継ぎ。B2Cでは、マーケティング部門が決済手続きを通じて販売を完了させることが多い。B2Bでは、マーケティング部門が顧客開拓の糸口を作り、営業担当者が成約に結びつけるのが一般的だ。

小規模な販売業者にとって、これはB2Bマーケティングと販売活動がほぼ同じであることを意味します。大規模なブランドキャンペーンは必要ありません。必要なのは、明確なB2B価値提案と、それを必要とする企業のリストです。

B2BとB2Cでは、どちらの販売チャネルが最適でしょうか？

B2Cチャネルはリーチを重視して構築されています。有料広告、ソーシャルメディア、検索エンジン、小売などがその例です。一方、B2Bチャネルは精度を重視して構築されています。顧客アカウントを選択し、自ら会話を開始するのです。これが、B2Bにおいてアウトバウンドセールスが広く行われている理由です。

購入者が地元企業の場合、反応を得やすいチャネルは以下のとおりです。

• 何千通も送られるテンプレートではなく、その特定のビジネスについて冒頭で触れたメール。
• 電話は、業界関係者にとって比較的静かな時間帯にかけるのが理想的です。レストランなら午後の中頃、建設業者なら早朝が良いでしょう。
• WhatsAppやInstagramのダイレクトメッセージは、多くの小規模ビジネスオーナーがメールよりも早く確認する。
• 法律事務所、会計事務所、クリニックなどの専門サービス業やマネージャー向けのLinkedIn。
• 同じ通りにある商店やレストランでは今でも通用する、飛び込み訪問。

会話を始める相手が誰かということも、どのチャネルを使うかと同じくらい重要です。 インバウンドセールスとアウトバウンドセールスに関する当社のガイドでは、需要を待つべき時と、自ら需要を創出すべき時について解説しています。

B2B販売者として、何社の企業に販売できますか？

多くの人が想像するよりもはるかに多く、しかもそのほとんどは小規模企業です。これは、サービスを販売する企業にとっては朗報です。小規模企業は意思決定が迅速で、直接連絡を取りやすいからです。

SBA（米国中小企業庁）擁護局の中小企業向けFAQによると、米国の企業の99.9%は中小企業であり、その数は34,752,434社に上ります。中小企業は米国労働者の45.9%を雇用しています。つまり、典型的なB2B購買者は、調達チームを持つ大企業ではなく、オーナーが署名するクリニック、レストラン、または請負業者なのです。

それよりもさらに小規模な事業所も数多く存在します。 米国国勢調査局の非雇用者統計プログラムによると、米国の事業所の大半は従業員を雇用しておらず、そのほとんどは自営業者が経営する事業所です。販売者にとって、これはメッセージを読む人がしばしば代金を支払う人と同じであることを意味し、そのため、簡潔で具体的な提案は、ビジネスケースを添えたB2C販売と非常によく似た効果を発揮します。

顧客が地元企業の場合、B2B販売はどのようなものになるのでしょうか？

地元企業への販売は、サイクルが短く、意思決定者が1人というB2B取引です。難しいのは交渉ではなく、適切な企業を見つけ出し、それぞれの企業にとって意味のある提案をすることです。

フリーランサー、代理店、サービスプロバイダーが現実的に販売できる企業のほとんどは、小規模で地域密着型の企業です。つまり、拠点が1つしかなく、電話に出るオーナーがいて、誰でも閲覧できるレビュー付きのGoogleマップ上の公開プロフィールがある、といった企業です。

B2BとB2Cの違いが、よくある3つのケース（具体例）でどのように現れるかを以下に示します。

• サンディエゴ在住のウェブデザイナーです。趣味でウェブサイトを制作している人にテンプレートを販売するのはB2C（企業対消費者取引）ですが、理学療法クリニックに予約機能付きのウェブサイトを販売するのはB2B（企業間取引）です。クリニックのオーナーは、新しいウェブサイトの費用と、現在のウェブサイトで失っている予約数を比較検討するでしょう。
• ダラスにある商業清掃会社です。アパートの清掃はB2C（企業対消費者）ですが、歯科医院の清掃はB2B（企業対企業）です。歯科医院の管理者は、スケジュール、信頼性、そして待合室について患者がどう評価するかを気にします。
• シャーロット在住のITコンサルタント。家族のノートパソコンの修理はB2C（企業対消費者）案件。6人規模の法律事務所のネットワーク管理はB2B（企業間取引）案件で、月額料金と契約書にサインするパートナーがいる。

いずれの場合も、B2Bの見込み客はすでに問題の兆候を示しています。患者はクリニックに電話がつながらないと不満を漏らし、レビューではトイレが汚いと指摘され、顧客は会社のポータルが全く機能しないと訴えています。これらの苦情は公にされており、最高の切り出し方と言えるでしょう。B2Cの販売者が、個々の顧客についてこのようなシグナルを得ることは稀です。これらの苦情を読み解く方法を知りたい場合は、Googleレビューから顧客の不満点を見つける方法に関するガイドをご覧ください。どの苦情が販売につながり、どれがノイズなのかが分かります。

地元の企業にB2B販売を行うには、どのように段階的に進めればよいのでしょうか？

地域ビジネス向けのシンプルなB2Bプロセスは、ニッチ市場を選び、自社が解決できる問題を抱えている企業を見つけ、連絡先を入手し、具体的なメッセージを送信し、パイプラインに基づいてフォローアップするという5つのステップで構成されています。これらの各ステップは、大規模なB2Cキャンペーンよりも簡単に正しく実行できます。

1. 業種と地域をそれぞれ1つずつ選びましょう。 「タンパのファミリーレストラン」は参入可能な市場ですが、「小規模ビジネス」はそうではありません。
2. あなたのサービスを必要としている顧客を見つけましょう。Googleのレビューやウェブサイトを読んでみてください。あなたのサービスで解決できる不満点を探しましょう。例えば、返信が遅い、オンライン予約ができない、施設が散らかっている、写真がひどいなどです。
3. 適切な連絡先を入手してください。メールアドレス、電話番号、WhatsApp、またはソーシャルメディアのプロフィールなど、できればオーナーまたはマネージャーの連絡先が望ましいです。
4. 製品ではなく、問題点について書いてください。気づいた点を1行、改善したい点を1行、そして次に取るべき簡単なステップを1つ書いてください。
5. 進捗状況を追跡し、フォローアップを行う。各ビジネスを段階的に進め、数日後に別のチャネルで再度確認する。

ターゲットリストの作成から取引の成立までの全プロセスについては、当社の実践的なB2B営業ガイド（ステップバイステップ）をご覧ください。

ステップ2と3は、ほとんどの時間を費やす部分です。これらを手作業で行う場合、何百ものリスティングとレビューページを開く必要があり、1つの都市で数日かかることもあります。Vonselは、まさにこの作業のために開発されたAIセールスエージェントです。あなたが何をしているか、何を提供しているかを伝えると、Vonselは地元の企業のGoogleレビューを読み込み、あなたの提供するサービスと一致する苦情のある企業を選び出し、それぞれの企業があなたを必要とする理由を教えてくれます。Googleマップ、Bingマップ、全国的なビジネスディレクトリ、そして企業のウェブサイトから収集したメールアドレス、電話番号、WhatsApp、ソーシャルプロフィールの情報をもとに、約1分で約300社の理想的な企業を見つけ出します。

これらの企業は、ダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録されるため、新規案件から連絡済み案件、成約済み案件へと進捗状況を管理できます。AIは、各企業の課題に合わせてパーソナライズされたメール、WhatsAppメッセージ、Instagramダイレクトメッセージ、LinkedInメッセージを作成・送信し、フォローアップも自動で行います。無料トライアルも利用可能で、 料金プランには各プランの内容が記載されています。

B2B、B2C、それとも両方を販売すべきでしょうか？

少数の顧客で経費を賄え、かつ顧客を特定できる場合は、B2B販売を検討しましょう。製品がシンプルで、その場で購入できるほど安価で、多くの人にアピールできる場合は、B2C販売を検討しましょう。両方を行うのは、それぞれを独立した事業として運営できる場合に限ります。

自分自身に次の質問を問いかけてみてください。

1. 顧客1人あたり、年間でどれくらいの価値があるのでしょうか？月額契約の場合、B2Bでは通常、売上1件あたりの追加労力に見合った報酬が支払われます。
2. 顧客をリストアップできますか？業種と所在地を書き出せるなら、B2B営業は効果的です。
3. 広告予算はありますか？ B2Cの場合は通常予算が必要です。B2Bは時間と良質な顧客リストがあれば始められます。
4. あなたが解決する問題は、誰が抱えているのでしょうか？顧客を失っているマネージャーであれば、それはB2Bです。何か自分のために欲しいものを持っている個人であれば、それはB2Cです。

多くの地元のサービス提供業者は両方のサービスを提供しており、それは問題ありません。ただし、営業活動、価格設定、そして顧客獲得プロセスは分けて管理し、住宅所有者がオフィスからの契約提案書を受け取ることがないようにしてください。

要約版

• B2Bは企業向けにビジネス用途での販売、B2Cは個人向けに個人用途での販売です。
• B2Bは、より長いサイクル、より多くの意思決定者、合理的な購買理由、そして継続的な収益を意味する。
• B2Cとは、短いサイクル、意思決定者が1人、感情的な購買理由、そして大量販売を意味する。
• 地元の企業は、B2Bの購買担当者として最も簡単にアプローチできる相手です。オーナーが直接決定権を持ち、レビューを見れば彼らが何を必要としているかが分かります。
• アメリカの企業のほとんどは小規模なので、B2Bの購買担当者のほとんどは経営者であり、直接連絡を取ることができます。