人的販売とは何か、7つのステッププロセス、そしてB2Bにおける実際の事例

人的販売とは何ですか？

人的販売とは、営業担当者が見込み客と直接、対面、電話、ビデオ通話、メッセージなどを通じて対話し、顧客のニーズを理解し、製品やサービスがどのようにそのニーズを満たすかを説明する販売手法です。広告とは異なり、双方向のコミュニケーションが重要となります。つまり、販売者は顧客の話をよく聞き、状況に応じて提案内容を調整し、顧客の反論にその場で対応します。

OpenStaxの教科書『Principles of Marketing』では、パーソナルセリングを「企業の代表者（営業担当者）と購入者（顧客または見込み客）との一対一のやり取り」と定義し、「企業間取引（B2B）戦略は、主要なプロモーション戦略としてパーソナルセリングに大きく依存している」と付け加えている。重要なのは「やり取り」という言葉だ。ダラスの看板は何千人もの人々に語りかける。一方、プラノの歯科医院のオーナーの向かいに座っているウェブデザイナーは、たった一人の人と話をし、予約ページがスマートフォンで正しく表示されないために新規患者を失っていることを聞き、その場でオファーを調整する。

マーケティングの教科書では、パーソナルセールスは広告、販売促進、広報活動と並んで、プロモーションミックスの中に位置づけられています。違いは、他の3つが1対多であるのに対し、パーソナルセールスは1対1である点です。そのため、接触ごとに時間がかかり、コストも高くなりますが、接触ごとの説得力ははるかに高くなります。同じOpenStaxの章では、パーソナルセールスは「より複雑な性質を持ち、価格が高く、カスタマイズ可能な」製品に理想的であると述べており、これはウェブサイト、清掃契約、ITプラン、簿記顧問契約など、地域企業に販売されるほぼすべてのサービスに当てはまります。

もはや対面で行う必要はありません。Zoomでの打ち合わせ、個別のメールのやり取り、レストランオーナーとのWhatsAppでの会話など、実際の人が実際の買い手の声に耳を傾け、対応していれば、どれも有効です。

人的販売のプロセスにはどのような手順がありますか？

人的販売プロセスは7つのステップから成り、それぞれのステップが次のステップへと繋がります。バージニア・コモンウェルス大学の教科書 『リバーシティ発のマーケティング原則』では、それらを「見込み客の発掘、事前準備、アプローチ、プレゼンテーション、反論への対応、クロージング、フォローアップ」と列挙し、事前準備は「顧客または見込み客に接触する前に、できるだけ多くの情報を収集する」ための営業担当者の作業であると説明しています。教科書によっては、これを9つに分けているものもあります（見込み客の発掘とは別に選定、反論とは別にクロージングなど）が、作業内容は同じです。

1. 見込み客の発掘と選定。購入可能な企業を見つけ、そうでない企業は除外します。良い見込み客とは、あなたが解決できる問題を抱え、それを解決するための予算があり、そして購入を承諾してくれる人がいる企業です。見込み客リストを作成したことがない方は、弊社の営業開拓ガイドで、4週間のプランを通してこのステップを詳しく解説しています。
2. 準備（事前アプローチ）。連絡を取る前に、その企業について調査しましょう。事業内容、意思決定者、問題点などを把握しておくことが重要です。地元の企業であれば、最近の口コミが、問題点を知る最も手っ取り早い方法となります。この準備こそが、単なる売り込みと会話を分ける決定的なステップです。
3. アプローチ方法。最初のコンタクトは、あなた自身のことではなく、相手にとって具体的なことから始めましょう。あなたが調査したことを示す一文は、あなたの会社について長々と説明するよりも価値があります。
4. ニーズの把握。オープンな質問をして、買い手に話してもらいましょう。疑っていた問題が本当に存在するのか、どれくらいの費用がかかるのか、他に誰が関わっているのかを確認するのです。
5. プレゼンテーションでは、先ほど聞いた問題を解決する部分だけを提示してください。相手の言葉、数字、そして可能であれば、導入前後の比較を簡単に示しましょう。
6. 異議への対応とクロージング。異議は質問として扱います。価格、納期、「すでに担当者が決まっている」といった異議には、それぞれ明確な回答があります。そして、次のステップを明確に尋ねます。価格は中小企業の経営者との会話でほぼ必ず出てくる話題なので、価格に関する異議への対応ガイドでは、声に出して言える回答をご紹介します。
7. フォローアップ。承諾の返事をもらったら、納品と確認を行いましょう。「今は無理」という返事をもらったら、次の連絡日時を調整しましょう。地元の商談のほとんどは、最初の電話ではなく、フォローアップで成立します。

手順の順番は重要です。手順1と2を飛ばしてしまうと、問題を抱えたことのない人に説明することになり、手順3から7は単なる数字合わせになってしまいます。

B2Bにおける人的販売の具体例にはどのようなものがありますか？

地域密着型のB2Bビジネスでは、対面販売の例は至るところに見られます。サービス提供者が事業主と一対一で具体的な問題について話し合う場面は、まさに対面販売の好例と言えるでしょう。ここでは、フリーランス、代理店、そして地域企業を顧客とする小規模サービス企業に適した6つの例をご紹介します。

• オースティン在住のウェブデザイナーが、サウスコングレス通りにある3軒のコーヒーショップを訪れた。顧客がオンラインでメニューや営業時間が古いと不満を述べていることに気づいたためだ。彼女は各店のオーナーに、モバイル版メニューページのモックアップを見せた。
• フェニックスにある清掃会社が、患者が口コミで待合室の汚さを指摘している医療機関に電話をかけ、契約前に1週間の試用清掃を提案している。
• コロンバスにあるマネージドITプロバイダーが、メール障害について投稿した法律事務所とビデオ通話を行い、システム設定の説明をした後、月額固定プランを提案した。
• シャーロット在住の簿記担当者が、家族経営の空調設備会社に個人的なメールを送り、同社が2店舗目を開設したことに触れ、昨年度の帳簿整理を申し出た。
• デンバー在住のローカルSEOフリーランサーが、配管工のGoogleプロフィールに最近のレビューへの返信がないことに気づき、Instagramで配管工にメッセージを送り、返信戦略がどのようなものかを示す短い画面録画を共有した。
• 典型的な教科書的な例としては、製薬会社や医療機器メーカーの営業担当者が、医師や工場長を定期的に訪問し、数ヶ月かけて信頼関係を築いていくというケースが挙げられる。

これらの例はあくまで例示であり、実際の顧客事例ではありません。共通点にご注目ください。いずれの場合も、売り手は最初の言葉を交わす前から買い手について具体的な情報を把握していました。これこそが、パーソナルセールスがパーソナルな印象を与える所以です。

顧客レビューを活用して、地元の企業への人的販売をどのように準備しますか？

地元の企業との対面での商談を準備する最も手っ取り早い方法は、Googleの公開レビューを読むことです。なぜなら、顧客がオーナーが抱えている具体的な問題を、彼ら自身の言葉で説明しているからです。対面販売に関するほとんどのガイドは、「見込み客を調査せよ」とだけ書いて終わります。しかし、地元の企業であれば、調査結果がすでに用意されているため、より効果的なアプローチが可能です。

1. 業種と提供するサービスをそれぞれ1つずつ選びましょう。例えば、歯科医院とオンライン予約、あるいはレストランと商業清掃などです。絞り込んだ組み合わせにすることで、その後の手順がスムーズになります。
2. 最近の否定的なレビューや賛否両論のレビューを読んでみてください。 「電話に出ない」「オンライン予約ができない」「トイレが汚い」「40分待たされた」といった苦情が繰り返されていないか確認しましょう。一度の怒りのレビューよりも、繰り返される苦情の方が強いシグナルとなります。
3. 苦情の内容と自社の商品・サービスを照らし合わせましょう。もし提供できるサービスで苦情が解決しない場合は、次に進みましょう。これは顧客のニーズを把握するための重要なステップであり、誰も必要としていない売り込みを無駄にせずに済みます。
4. 問題点を明確に示す冒頭の一文を書きましょう。顧客の発言を引用または言い換えますが、オーナーを非難するような表現は避けてください。そして、売り込みではなく、質問を投げかけましょう。
5. 簡単な証拠資料をご持参ください。モックアップ、簡単な監査報告書、またはその苦情内容に基づいた1ページの計画書などです。
6. 学んだことを記録してください。苦情の内容、担当者、次のステップをCRMに記録しておけば、フォローアップの際に同じ問題を参照できます。

クリニックに電話をかける清掃会社の切り出し方の例：「リー先生、こんにちは。フェニックスで商業清掃会社を経営しています。最近のGoogleレビューで待合室についていくつか言及されているのを見かけたのですが、午後の混雑時間帯の清掃スケジュールは確保されていますか？今日はどのように対応されていますか？」短く、具体的で、最後に質問で締めくくられているため、コールドコールを会話に変える効果があります。

次に、オーナーに話してもらいましょう。地元の企業にとって良い情報収集のための質問は、次のようなシンプルなものです。「新規顧客のほとんどはどこから来ていますか？」「繁忙期に電話が鳴るとどうなりますか？」「これまでにどのようなことを試しましたか？」「プロバイダーを変更する前に、他に誰の同意が必要ですか？」

レビューからは、オーナーの考え方も読み取れます。どのような苦情が実際にビジネスに悪影響を与えるのか、そしてオーナーがそれらにどのように対応するのかを理解したい場合は、オーナー側の視点から解説したネガティブレビューに関する記事をご覧ください。

人的販売の主な種類は何ですか？

人的販売の主な種類は、会話が行われる場所、会話を始める人、そして関係の深さによって異なります。公式に7種類に分類されたリストはなく、教科書や研修機関によって分類方法が異なります。以下に挙げる7種類は、小規模なB2Bチームが実際に行っている活動を網羅しています。

コンサルティングセールスは、ほとんどのサービスプロバイダーが最終的に採用する形式です。なぜなら、診断なしにウェブサイトやITプランの見積もりを出すことはできないからです。当社のコンサルティングセールスガイドでは、尋問のように聞こえることなく診断を行う方法をご紹介します。問い合わせを待つべきか、自ら企業にアプローチすべきか迷っている場合は、 インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの比較が、パーソナルセールスがどちらのスタイルに適しているかを判断するのに役立ちます。

人的販売のメリットとデメリットは何ですか？

対面販売は説得力と顧客からのフィードバックの面で優れている一方、コストとリーチの面では劣る。対面販売が適しているかどうかは、顧客一人当たりの価値によって決まる。

利点：

• リアルタイムで適応します。反対意見を聞き、次のキャンペーンまで待たずに、今すぐに回答できます。
• それは信頼関係を築く。事業主は、特に顧客に直接関わるサービスであれば、人からサービスを購入する。
• それは市場の実態を教えてくれる。タンパのジム経営者10人との会話は、どんなアンケート調査よりも彼らの苦悩を雄弁に物語っている。
• ランディングページだけでは決して成約できないような、複雑な取引や個別の案件を成約に導くことができる。

デメリット：

• 1回の接触あたりのコストが高い。訪問や電話のたびに、本来なら有償の仕事に使える時間が奪われる。
• リーチには限界がある。一人の人間が一日に対応できる会話の数には限りがある。
• 結果は一貫していない。厳格な台本は機械的に聞こえる一方、自由な形式の会話は、その日の売り手のスキルと気分に完全に左右される。
• 調査にかかる時間。適切に行えば、見込み客一人ひとりへの準備は、電話そのものよりも多くの時間を要する。

最後の点こそ、多くのフリーランサーや小規模代理店が人的販売を諦め、大量メール配信に頼ってしまう原因です。より良い解決策は、準備を省略するのではなく、準備をより迅速に行うことです。

AIはどのようにして、個々の顧客との商談を準備できるのでしょうか？

AIは、対面での営業活動において、特に会話を始める前の段階で大きな効果を発揮します。適切な企業を見つけ、それぞれの企業にとって何が問題なのかを把握し、実際に送る最初のメッセージを作成するのです。会話そのものは、人間味あふれるものになります。

見込み客一人に対する適切な準備とはどのようなものか考えてみてください。企業を見つけ、ウェブサイトを読み、Googleレビューをスクロールして改善できる苦情を探し、メールアドレスやWhatsApp番号を探し出し、問題点に触れた冒頭のメッセージを作成します。うまく準備すれば、電話そのものよりも時間がかかることもよくあります。これを週に50人の見込み客に当てはめると、準備だけでパートタイムの仕事になってしまいます。

Vonselはまさにこの仕事を代行してくれます。あなたはAIエージェントに自分の仕事内容と提供するサービスを伝えるだけです。AIは地元の企業のGoogleレビューを読み込み、あなたのサービスに合致する具体的な苦情を抽出し、あなたを本当に必要としている企業を、それぞれの理由とともに提示します。1分で約300もの理想的な企業を見つけ出すことができ、手作業では何日もかかるようなデータ収集作業を、Vonselは効率的に行います。

各企業には、メールアドレス、電話番号、WhatsApp、ソーシャルメディアのプロフィールなど、可能な限り連絡先情報が付属しており、ダッシュボードとカンバンボードを備えたCRMに登録されます。これにより、上記のプロセスの各段階を進めることができます。準備が整うと、AIが各企業の具体的な課題に合わせてパーソナライズされたメール、WhatsAppメッセージ、Instagramのダイレクトメッセージ、LinkedInメッセージを作成して送信し、フォローアップも処理します。

これはChrome拡張機能やスクレイパーとは異なります。スクレイパーは、まだ整理、選別、連絡が必要な行を提供しますが、Vonselは、必要な理由、詳細情報、そしてすぐに使えるメッセージとともに、選別済みの企業を提供します。無料でお試しいただけます。料金プランは料金ページをご覧ください。

あなた自身が行うべきなのは、人間的な部分、つまり電話、訪問、傾聴、そしてクロージングです。これは、対面販売において決して自動化すべきではない部分です。

オーナーが返信したくなるようなメールや電話での連絡方法とは？

オーナーは、自分に関する内容で、かつ明らかに実在の人物からのメッセージに返信します。米国労働統計局は、営業担当者の仕事の中核を次のように説明しています。 「新規および既存の顧客に連絡を取り、ニーズについて話し合い、特定の製品やサービスがどのようにこれらのニーズを満たすことができるかを説明する」こと、そしてその後「顧客にフォローアップを行い、購入に満足していることを確認する」ことです。これがパーソナルセールスの要点であり、メールや電話でも同じように機能します。

メールの場合は、正直かつ返信しやすい内容を心がけましょう。自分の名前と所在地を明記し、件名には本文の内容と一致する内容を書き、気づいた問題点を一つだけ挙げ、質問は一つだけに絞り、担当者が優先順位が低いことを簡単に伝えられるようにしましょう。「今は無理です」と言われたら、それをメモして尊重してください。丁寧な最初の連絡が、次の連絡につながるのです。

電話をかける際は、その業種にとって静かな時間帯を選び、自己紹介は簡潔に済ませ、何かを説明する前に必ず許可を求めましょう。午前11時半のレストランや開院直後のクリニックは、会話をするのに不適切な時間帯です。オーナーにメールではなく電話をかける場合は、当社のコールドコールガイドに、地元のビジネスオーナーに効果的なオープニングフレーズとスクリプトが掲載されていますので、ぜひご活用ください。

要約版

• 人的販売とは、顧客一人ひとりに合わせて行う、双方向の対面販売のことです。
• 手順は7段階に分かれており、最初の2段階である見込み客の発掘と準備が、その後の展開を左右する。
• 広告よりも1件あたりのコストが高いので、顧客1人とじっくり話し合う価値がある場合にのみ使用してください。
• 最も効果的なオープニングは、買い手が既に抱えている実際の問題に触れるものであり、だからこそ事前の準備が重要なのです。
• 調査と初稿作成にはソフトウェアを使用し、傾聴とクロージングは自分自身で行いましょう。